Negociación comercial

Negociación es llegar a un término medio en un acuerdo; es el arte de dividir un pastel de tal modo que cada uno crea que está obteniendo la mayor parte.

Principios a seguir en una negociación.

• Adoptar un enfoque ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
• Conocer la técnicas que sirvan para avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Son elementos fundamentales de la negociación:

• Planificar,
• El rigor,
• La profesionalidad,
• La empatía,
• La confianza,
• La flexibilidad
• La creatividad, y
• La paciencia.

El enfoque ganador-ganador.

¿Cómo conseguir un acuerdo beneficioso para ambas partes?. Para este propósito es básico:

• Evitar negociar una sola variable
• Analizar cada variable en función de su coste y de su valor
• Entendemos por coste: el esfuerzo que realiza cada parte negociadora en el momento de hacer una concesión.
• Mientras que el valor es la valoración que hace quien se beneficia de la concesión recibida

El margen de negociación.

Antes de empezar a negociar debemos establecer claramente el rango en el que estamos dispuestos a manejarnos para cada variable en juego, definiendo cual sería nuestra posición de partida (límite de salida), cual es nuestro objetivo (zona objetivo) y hasta donde estaríamos dispuestos a llegar en el peor de los casos (Límite de ruptura)

El límite de salida es el que define nuestra oferta inicial. El sistema para establecerlo es poco claro, ya que casi siempre se trata de un valor alejado de la realidad que nos va a permitir hacer concesiones fácilmente hasta la zona objetivo. Sin embargo, un criterio a utilizar es que nos permita contestar racionalmente a la pregunta "¿Por qué me ofrece esto?" o "¿Por qué me pide esta cantidad?" según oferte o demande.

La zona objetivo se corresponde con los valores en los que esperamos se cierre el acuerdo. si el acuerdo es de un valor superior será claramente beneficioso, mientras que si está por debajo puede ser aceptable aunque no cumpla todas nuestras expectativas.

Límite de ruptura es el punto por debajo del cual es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias de un mal acuerdo serían peores que el romper la negociación. Un bien sistema para definir claramente este punto es preguntarse "¿qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?",

Una vez definidos lo límites de negociación de cada una de las variables no las modifiques. En el calor de la negociación, las presiones y el deseo de llegar con prontitud a un acuerdo pueden tentarnos a aceptar acuerdos por debajo de nuestro límite de ruptura. ¡No lo hagas!. Si es preciso pidamos un aplazamiento y volvamos a analizar fríamente fuera del marco negociador. Pregúntate por qué definiste esos límites y analiza las consecuencias de modificarlo.

La combinación de los límites de las partes negociadoras pueden presentar estas tres situaciones:

1. Existe un campo de acuerdo.

Pero esta situación no garantiza llegar a un acuerdo. Cuando el proveedor nos plantea una oferta muy alejada de nuestra posición inicial es fácil que nos desanimemos y pensemos que es muy difícil llegar a un acuerdo, por lo que renunciamos a seguir negociando.

2. No existe campo de acuerdo.

3. Los límites de una parte están dentro de otra.

Fases que configuran la negociación.

• Toma de contacto
• Identificar la empresa
• Identificar a quien hacer la propuesta:
• Con pode de decisión,
• Cuadros medios con responsabilidad
• Directivos o propietarios
• Preparación:
• Recoger información relevante sobre la empresa.
• Familiarizarse con la cultura y forma de hacer negocios.
• Preparara aspectos técnicos
• Establecer objetivos:
• Objetivos G: Los que nos gustaría alcanzar. Coinciden con nuestra posición de partida. Eliminarlos no significa perder
• Objetivos P: Se pretenden conseguir en condiciones normales. Son el centro de la negociación
• Objetivos T: Obligadamente hay que conseguirlos. Coinciden con la posición de ruptura.
• Conocer los objetivos y prioridades de la otra parte. Nuestra competencia.
• Elabore una agenda de asuntos a tratar.
• Encuentro:
• Crear un clima favorable. Información positiva.
• Conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes:
• Escucha activa.
• Preguntas abiertas: ¿por qué?, ¿qué opina?, ¿cómo?
• Preguntas comprometidas
• Reacción verbal a nuestras cuestiones
• Propuesta:
• Propuesta inicial, entendible y factible.
• ¿Quién hace la primera propuesta?
• ¿Ofertar al alta o a la baja?
• Discusión:
• Escuchar atentamente y observar.
• Las objeciones: distinguir las verdaderas de las falsas y sin fundamento
• Aplicar tácticas de negociación.
• Manejo de las concesiones
• Cierre:
• ¿Cuando? identificar el momento apropiado
• Satisfacción.
• Credibilidad.
• Confianza
• Agotamiento
• Aplicar técnicas de cierre:
• La última concesión.
• El resumen.
• La doble alternativa
• Hechos consumados
• La urgencia
• El ultimátum.
• La pausa.

Tácticas de negociación y contra-tácticas.

Describimos a continuación algunas tácticas, su utilidad, inconvenientes y contra-tácticas.

El salami:

• Cada vez que modifica una posición lo hace en forma muy pequeña.
• Ralentiza una negociación.
• Es irritante pues manifiesta desconfianza en el proceso y en la otra parte.
• Contra-táctica: responde con otro salami

Disco rayado:

• Repetir el mismo argumento o el mismo inconveniente con la mismas palabras, una y otra vez.
• Provoca que la otra parte busque nuevas respuestas a la misma pregunta.
• Puede ser irritante y distancia la relación.
• Contra-táctica: contestar con una pregunta tipo: Es la segunda vez que me dice esto. ¿que me quiere decir realmente?

Tengo mejores ofertas:

• Se manifiesta tener otras oportunidades más beneficiosas para preocupar a la otra parte por una posible ruptura.
• Transmite prisa a la otra parte o busca forzar un cambio de posición.
• Puede resultar poco creíble, pues si es cierto ¿que hace aquí?
• Contra-táctica: Diga solo: si tiene mejores ofertas, acéptelas.

No es oro:

• Presenta  los aspectos más deseables en primer lugar para atraer la atención, a primera vista suscita interés, una vez prendido en el anzuelo, se van presentando los inconvenientes.
• Interesa a la otra parte en el acuerdo.
• Requiere gran habilidad pues no se trata de mentir, nos arriesgamos a perderlo todo más adelante.
• Contra-táctica: Utilizar sistemáticamente las condicionales nos dará siempre la oportunidad de una salida airosa.

Perdone pero ...:

• Iniciar nuestra intervención con esta frase es una forma de negarse firmemente pero sin deteriorar excesivamente la relación.
• Corta muy claramente una exposición de argumentos o exposición.
• Es irritante.
• Contra-táctica: No se sienta agredido y conteste amigablemente.

Es demasiado caro:

• Fija los inconvenientes en una variable.
• Desvía la atención de otros temas y nos lleva a centrarnos en lo que nos interesa.
• Puede ser muy obvio y corre el riesgo de transmitir que se aceptan las otras condiciones.
• Contra-táctica: Una buena respuesta es: entonces mi oferta está bien, lo único que quiere es que justifique el precio.

Ganar tiempo:

• Preparar o proponer interrupciones para ganar tiempo o conseguir recesos.
• Permite analizar con frialdad una situación.
• Ralentiza la relación.
• Contra-táctica: Acepte siempre que se vuelva con una respuesta ante una disyuntiva, no deje la respuesta abierta.

Bien, ahora en serio ...:

• Descalifica una propuesta excesiva.
• Puede conseguir una ligera modificación de posición si esta es realmente excesiva.
• Sólo es útil ante propuestas muy desmesuradas.
• Contra-táctica: Negar que no sea seria y pedir algo a cambio que también nos esté pareciendo desmesurado

Lo suyo no es una propuesta ...:

• Busca provocar un cambio brusco o una ruptura.
• Acelera el final.
• Es irirtante.
• Contra-táctica: no atienda a la forma agresiva y pida que se explicite: ¿Qué propondría como alternativa?.