Contrato de agencia

El contrato de agencia se rige por la Ley 12/1992, de 27 de mayo. 

Por el contrato de agencia una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de manera continuada o estable a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones

Si se pacta una condición por escrito que vaya en contra de la ley, ésta no tendrá valor. Las normas que se negocian son las exentas de imperatividad:

• La asunción o no del riesgo
• El poder trabajar para varias empresas
• La exclusividad
• Los plazos de preaviso en caso de extinción.

Representantes de comercio

Se rige por el Real Decreto 1438/1985, de 1 de agosto, que regula la relación laboral de carácter especial de las personas que intervienen en operaciones mercantiles por cuenta de uno o más empresarios, sin asumir el riesgo y ventura de aquellas.

El representante de comercio nunca contrata en nombre propio, sino que lo hace por cuenta de uno o más empresarios, con arreglo a las instrucciones de los mismos. Ni siquiera puede decirse que contrata, sino que prepara el contrato, que sólo se perfecciona cuando el representado da su aprobación

Contrato de mediación o corretaje

El contrato de mediación o corretaje se trata de aquél acuerdo por el cual el mediador pone de acuerdo a dos partes para que firmen un acuerdo sin que éste tenga participación de ninguna clase. Este contrato está caracterizado por su falta de regulación general, ni tan siquiera en el Código de Comercio se hace mención al respecto. En general, no existen normas imperativas que limiten la libertad de pactos de mandante y mediador. Tan sólo, en el caso en el que los mediadores realicen sus funciones fuera del país, en cuyo caso deberán atenerse a la legislación del país de destino.

Intermediación comercial

La utilidad de los intermediarios.

La existencia de intermediarios en un canal de distribución conlleva una serie de inconvenientes tanto para el fabricante como para el consumidor. Estos inconvenientes se resumen en dos:

• Tienen una importante repercusión sobre el precio final de venta final del producto. Esto es debido a que actúan con fines lucrativos y añaden un margen de beneficio al precio del producto. Este margen puede estar calculado sobre el precio de coste o sobre el precio de venta:

• Si es sobre el precio de coste, el precio de venta final del producto será:

El sector del comercio y la intermediación comercial

Se denomina comercio a la actividad socio-económica consistente en la compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta o para su transformación.

El comercio cobra especial relevancia ya que es uno de los principales sectores motores de la economía no sólo a nivel nacional sino a nivel mundial que ha sufrido una intensa modificación como consecuencia del avance tecnológico y que ha conseguido globalizar la inmensa mayoría de productos y servicios.

Comercio electrónico

En relación al tipo de negocio que se puede realizar, existen dos categorías principales de e-Business: 

• B2C, (Business to Consumer) Actividad empresarial dirigida al Cliente. 
• B2B, (Business to Business) Actividad empresarial dirigida a otras Empresas. 

Además de estas dos modalidades, ha surgido un conjunto de subcategorías. 

• B2A, (Business to Administration) Actividad empresarial dirigida a la Administración pública. 
• B2E, (Business to Employee) Actividad empresarial dirigida a los Empleados. 
• B2I, (Business to Investors) Actividad empresarial dirigida a Inversores. 

Medios de cobro y pago

Cheques, pagarés, letras de cambio, transferencias y dinero en efectivo son instrumentos habitualmente utilizados en el tráfico comercial para saldar o cobrar las deudas producidas en la actividad comercial.

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Documentación propia de la compraventa

Es indispensable conocer los documentos básicos que, como mínimo, debe tener una empresa como base de información para todas las operaciones de venta y compra que realice.

El presupuesto.

El presupuesto es el documento expedido por la parte vendedora en el que se deja constancia de una oferta con las condiciones en las que ejecutará la entrega de unos determinados bienes o servicios.

Por tanto, es un documento expedido siempre por quien tiene que entregar unos bienes o ejecutar un servicio. Tiene la validez de un contrato de compraventa y es vinculante solamente para la parte vendedora, mientras la parte compradora no acepte el presupuesto.

Dicha aceptación se podrá expresar mediante la firma del documento expedido por el vendedor, creándose en ese momento las obligaciones recíprocas para ambas partes, igual que el contrato de compraventa; o bien de forma tácita, mediante el consentimiento a recibir la cosa o a la ejecución del servicio, en los términos contenidos en el presupuesto.

Tratamiento de las objeciones

En general cada vez que realizamos una compra asumimos un riesgo: ¿es exactamente lo que necesito? ¿Cuánto tiempo durará? ¿el mantenimiento será caro? ¿La calidad es adecuada? ¿Es justo el precio?,…

Las objeciones son parte natural del proceso de venta

Es el instrumento que utiliza el cliente para mostrar su punto de vista sobre el producto o servicio, indicándonos el riesgo que percibe y, de momento, le impide dar el paso de la adquisición. 

 El tratamiento de la objeción va encaminado a minimizar esa percepción de riesgo. ¡Ayudémosle a comprar!

Negociación comercial

Negociación es llegar a un término medio en un acuerdo; es el arte de dividir un pastel de tal modo que cada uno crea que está obteniendo la mayor parte.

Principios a seguir en una negociación.

• Adoptar un enfoque ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
• Conocer la técnicas que sirvan para avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Son elementos fundamentales de la negociación:

• Planificar,
• El rigor,
• La profesionalidad,
• La empatía,
• La confianza,
• La flexibilidad
• La creatividad, y
• La paciencia.

El enfoque ganador-ganador.

Internet como canal de venta

Las relaciones comerciales a través de Internet.

La manera en que compradores y vendedores establecen sus primeras relaciones han cambiado creando un nuevo paradigma de las relaciones comprador-vendedor.

La aparición de multitud de medios ha capacitado al consumidor para ser más selectivo, de forma que hoy puede elegir el mensaje dentro de una gran variedad de medios.

Internet proporciona a los consumidores la interactividad, siendo ahora el comprador el que dice los productos que desea. Esto encierra sus dificultades para el usuario, porque la globalización producirá una gran oferta, que exigirá medios especiales para clasificarla y asimilarla. También supone también un reto para el comerciante, cuya respuesta actualmente consiste en la definición de nuevos objetivos estratégicos, como es la fidelización. El éxito de la fidelización se mide en función de la cuota de participación a largo plazo en los negocios de un cliente determinado, en lugar de hacerlo en términos de cuotas de mercado globales. (Nuevos campos para la innovación: Internet y el comercio electrónico de bienes y servicios. Braulio Tamayo. Octubre 1999)