Intermediación comercial

La utilidad de los intermediarios.

La existencia de intermediarios en un canal de distribución conlleva una serie de inconvenientes tanto para el fabricante como para el consumidor. Estos inconvenientes se resumen en dos:

• Tienen una importante repercusión sobre el precio final de venta final del producto. Esto es debido a que actúan con fines lucrativos y añaden un margen de beneficio al precio del producto. Este margen puede estar calculado sobre el precio de coste o sobre el precio de venta:

• Si es sobre el precio de coste, el precio de venta final del producto será:

Pv = Pc + (m x Pc) siendo m el margen unitario

Pv = Pc (1+m)

Si existen n intermediarios

Pv = Pc (1+m1) (1+m2) ... (1+mn)

• Si el margen se fija sobre el precio de venta, obtendríamos que 

Pv = Pf  + (m x Pv) siendo Pf el precio de fábrica, de donde

Pv = Pf / (1-m)

• El fabricante puede perder el control sobre sus productos.

Sin embargo, estos inconvenientes se ven compensados por las distintas funciones que desarrollan los intermediarios:

• Reduce el número de transacciones que deben realizar las partes, simplificando los intercambios comerciales

En una situación sin intermediarios, el número de transacciones es 12 = 3 (fabricantes) x 4 (clientes), mientras que en una situación con intermediarios, el número se ve reducido a 7 = 3 (fabricantes) + 4 (clientes)

• Adecúa la oferta a la demanda, puesto que compran en grandes cantidades al fabricante y venden en cantidades más pequeñas al consumidor final o a otro intermediario que no quiere o no puede almacenar grandes existencias de producto.
• Crea surtido, mientras que el fabricante se especializa en un número reducido de líneas de productos, el intermediario al comprar a varios fabricantes permiten al consumidor elegir dentro de un surtido amplio de marcas de la misma clase de productos
• Asume parte del transporte y del almacenamiento del producto.
• Realizan determinadas actividades de marketing, de forma independiente o conjunta con el fabricante.
• Transmiten la propiedad, la posesión el derecho de uso del producto.
• Conceden financiación: por una parte conceden un crédito al fabricante pues le anticipan el pago de los productos antes de que se vendan a los consumidores y por otra parte le conceden financiación a los cliente al admitir el pago aplazado.
• Prestan servicios adicionales tales como instalación, reparación del producto, asesoramiento, formación,...
• Asumen riesgos pues si adquieren la propiedad del producto corre el riesgo de no poderlos vender o de hacerlo a un precio inferior al de compra.

Sanguino, R. (2001): "El Sistema de Distribución Comercial", [en línea]

5campus.org, Marketing <http://www.5campus.org/leccion/districom> [y añadir fecha consulta]